故事思维
作者: [美] 安妮特·西蒙斯(Annette Simmons)
出版社: 江西人民出版社
出品方: 后浪
原作名: THE STORY FACTOR
译者: 俞沈彧
出版年: 2017-3
页数: 288
装帧: 平装
ISBN: 9787210075172
编辑推荐
《你的团队需要一个会讲故事的人》作者安妮特 西蒙斯真正的奠基之作!
《你的团队需要一个会讲故事的人》告诉你为什么讲故事胜于讲道理,《故事思维》手把手教你讲好一个故事的全套技术。
旧经济讲道理,以理性取胜;新经济讲故事,以情感赢得人心!
创造及诉说故事的能力,是21世纪企业必须拥有的蕞重要技能。
——哥本哈根未来研究学院
6大故事模板,9类讲述技巧,10个情景策略,全面升级你的故事思维
讲故事是一种思维,也是一种技巧。在几乎所有场景下,你都能从本书中找到应对技巧和案例参考。
内容简介
《故事思维》是将故事思维应用于商界的一人——安妮特·西蒙斯的奠基之作,销信全球十余年。她开创性地提出商界沟通中常用的六大类故事,并详细阐释了在何种情况下、如何讲述这些故事:从获取投资人信任到赢得商业合同,从团队建设到营销活动的开展,彻底讲透了用故事提升个人在商界影响力的方方面面。
本书认为:说故事永远胜于讲道理。讲好一个故事,可以赋予冰冷的数据和残酷的事实以温情,可以触及蕞有心机、蕞强硬、蕞敌对的人内心深处的柔软所在。说故事并非与生俱来的天赋,是可以学习和逐步提高的思维模式,了解其中关窍所在,你便可以迅速掌控全局。
本书作者曾培训过微软公司、美国国家航空航天局(NASA)等著名机构,以大量亲身经历的事例为依托,从商业活动的每个细微之处出发,详细讲述实战型的说故事技巧。翻开本书,马上成为三分钟就能讲好一个故事的沟通高手!
作者简介
安妮特·西蒙斯 (Annette Simmons),将故事思维应用在商业领域的先驱,曾创办美国团体程序咨询公司,致力于提高公私领域组织的团队建设及整体协调水平,曾服务的客户包括美国国家航空航天局(NASA)、美国国税局(IRS)、微软公司等。曾出版《你的团队需要一个会讲故事的人》等,本书是其公认的奠基之作。
精彩书评
在信念不振和乐观消逝的年代,我们需要学习更多关于故事的力量。《故事思维》是一部精彩的著作,能够打动读者的心智、灵魂,留下难以抹灭的记忆,并释放你提升工作效率的能力。每一位希望在个人、组织或全球层面发生正向改变的人,都应该好好研读本书。
—— 盖尔 ·克里斯托弗 哈佛大学约翰·肯尼迪学院美国政府革新主任
《故事思维》中充满了能有效提升我们沟通能力的故事,饶有趣味且极具实用性,尤其对于教师和经理人的帮助颇大。
——埃德加 ·沙因 麻省理工学院斯隆商学院荣誉教授
目录
序·言·1
导·言·5
第 1 章·每个人都应该学会讲的 6 个故事/ 9
“相信我”的故事/ 11
三倍提升你的可信任度/ 14
“我是谁”的故事/ 16
“我为何而来”的故事/ 19
“愿景”的故事/ 22
授人以渔的故事/ 25
讲自己经历的故事/ 27
“我知道你们在想什么”的故事/ 31
第 2 章·何谓故事/ 35
直白的真相令人畏惧/ 37
故事可以创造力量/ 38
人们之所以追随你,是因为你“讲真话”/ 40
时间、地点、人物为背景,事实才能成为真理/ 42
复杂世界,故事为王/ 44
改变别人的人生,从修改别人的故事开始/ 46
规章是死的,故事是活的/ 48
在别人的大脑里装一个软件/ 50
换位思考,换个角度讲故事/ 53
第 3 章·答案授人以鱼,故事授人以渔/ 57
消极的人生需要揭穿/ 60
没有好故事,宁可不说话/ 62
人们总是坚持理性,这本身就是不理性的/ 63
故事胜于事实的10种状况/ 65
故事给事实以生命/ 85
模糊的智慧/ 86
第 4 章·如何讲好一个故事/ 89
口头语言只能起到15%的作用/ 93
手势可以作画,可以说话/ 94
用表情传达情感/ 95
善用身体语言,就是做好你自己/ 98
让人们听到、闻到、尝到你的故事/ 100
细节决定成败/ 101
创造虚拟现实/ 102
沉默是情绪和感觉的扩音器/ 106
你的语气出卖了你的真情实感/ 108
第 5 章·故事的心理影响/ 111
以不影响的姿态去影响/ 114
故事之饵/ 116
触动我,看着我,感受我/ 117
你的故事有“人情味”吗?/ 119
好故事让人悲欣交集/ 120
欲说服,先说通/ 123
转变想法的心理过程/ 125
如何在别人的脑海里烙印/ 128
催眠,通灵,故事/ 131
植入记忆的方法/ 134
第 6 章·万能金句还是宏大史诗?/ 137
对错不重要,情感才重要/ 140
情感不是用来分析的/ 142
未被说服的人将发起革命/ 143
永无结尾的故事/ 145
他们为什么会反对你/ 147
重新定义“第一天”/ 148
你眼中的自己和别人眼中的你/ 150
激发“正能量”/ 151
让听众的自尊沉睡/ 153
投入感情才能获取影响力/ 154
一切故事都是个人的/ 155
坚持一下/ 157
第 7 章·影响不情愿、不关心和不积极人群/ 159
你不是英雄,别人也不是反派/ 162
恐吓、羞辱于事无补/ 163
把“他们”变成“我们”/ 166
讲故事永远不会失败/ 167
用故事搞定6种难缠的人/ 168
第 8 章·聆听的力量/ 183
只有聆听才能得到真相/ 186
用聆听来争夺话语权/ 188
聆听让你们亲如兄弟/ 191
“关注”是现代社会最宝贵的资源/ 193
聆听未来的故事/ 194
聆听不是博弈,允许他人的故事“毫无道理”/ 195
聆听让你更聪明/ 197
第 9 章·讲故事者该做的和不该做的/ 201
慎用故事的魔力/ 203
不要自视高人一等/ 204
不要让听众觉得无趣/ 207
不要吓唬听众,也不要让他们有负罪感/ 211
引诱你的听众/ 213
利用人性与听众沟通/ 215
让听众感受到希望/ 217
第 10 章·讲故事的人的日常/ 221
一个好故事足以改造一个组织/ 224
责备故事悄然瓦解组织的团结/ 226
故事的阴暗面/ 228
所谓真相就是你相信的故事/ 230
歪曲故事是一种艺术/ 232
故事家和恶棍之间就隔着一层窗户纸/ 233
一个故事家日常的练习/ 235
活出你的故事/ 239
第 11 章·故事性思维是一门技能/ 243
故事就是无尽的资源/ 245
好故事从不急功近利/ 247
乔布斯的启示/ 249
模棱两可的故事更接近现实/ 252
现实从不客观/ 254
只要告诉人们发生了什么就好/ 256
故事思维的技巧/ 259
案例学习/ 261
“日出”的6个故事:如何用故事管理企业/ 262
我们是谁:创立者的故事/ 263
“日出”为什么存在/ 265
行动中的“日出价值观”/ 266
“日出”指导故事/ 267
“日出”的愿景故事/ 268
“日出”故事:我知道你在想什么/ 270
致·谢/ 272
出版后记/ 275
精彩书摘
每个人都应该学会讲的6个故事
斯基普望着在场的股东们怀疑的脸,思索该如何让他们听从自己的领导。他35岁——看上去却像个13岁的毛孩子——是一名富三代。看得出来,他作为领导对于股东们来说不啻为一场灾难。他决定给他们讲一个故事。
“我的第一份工作是为一家造船厂画电气工程平面图。必须画到完美,因为在玻璃纤维框架浇筑之前,如果没能精确放置电线,一个小过失极有可能造成上百万美元的损失。没关系,25岁时我就获得了双硕士学位。我自小在船上长大,坦白地说,我觉得画这些平面图几乎有一点儿……不需要动脑子。
“一天早晨,我在家接到一通电话,一名每小时报酬仅有6美元的工人问我:‘你确定这是正确的吗?’我生气了。当然我很确定:‘你就老实去浇筑那些该死的东西吧!’当他的上司一个小时之后和我打电话,再一次叫醒我:‘你确定这是正确的吗?’我更加没有耐心了:‘我一个小时之前就说过我确定,我现在仍旧很确定!’
“公司的董事长打来的电话最终把我从被窝里赶了出来,我迅速赶到工地。如果我必须亲自和这些家伙们握手,那就做吧。我找到那个一开始打电话给我的工人。他坐在那儿,歪着脑袋盯着我画的图纸。我耐着性子解释我的图。但是说了几句话之后我的声音低下去了,我的脑袋也开始歪到一边。我是左撇子,是我把右舷和港口的位置画颠倒了,以至于现在的平面图是正确的图的镜像。谢天谢地,这位时薪6美元的工人在失误还能挽救时提醒了我。
“第二天我发现自己的桌子上放着一个盒子。工作小组给我买了一双网球鞋,作为警示,以防我再一次弄错——左边是红色的鞋子,代表港口;右边绿色,代表右舷。这双鞋不仅让我记住了港口和右舷,还时时告诫我,即使我成竹在胸,也要懂得倾听别人的声音。”
当他举起那个装有一只红鞋和一只绿鞋的鞋盒,在场的人都笑了,股东大会的氛围顿时轻松了许多。如果这位职场菜鸟已经吸取了傲慢的教训,那么他也可能学到了一些管理公司的知识。
“相信我”的故事
人们不想要更多信息,他们通过眼球选择他们想看到的信息。他们需要信仰——对你、你的目标、你的成功和你讲的故事的信仰。能够移动大山是信仰而不是事实的力量。事实无法形成信任,信任需要故事维系它——一个有意义的故事能激发人们对你的信任,希望你的建议确实能实现你的承诺,听众会重新燃起对你的希望。
真正的影响力比起让人们做你想要他们做的事情更加深刻。这意味着人们因为信任而延续你的故事。信任能够克服任何障碍,达成任何目标。
金钱、权力、权威、政治优势和蛮力早晚都会被信任征服。
讲故事是获取信任的捷径。一个有意义的故事可以激发你的听众——同事、领导、下属、家庭或一群陌生人——得出和你一样的结论,继而相信你的话,做你想让他们做的事。人们更重视他们自己得到的结论,他们只会相信真实发生在他们身边的故事。人们一旦将你的故事当成他们自己的故事,那你就挖掘出了信任的强大力量。接下来你无须再做多大努力,人们每次和别人回忆、复述你的故事,都是在扩大你的影响力。
无论你是通过你的生活方式还是语言来讲故事,确定人们是否被影响的首要因素都是:他们是否相信你?上述例子说明,即便是亿万富豪,也不能轻易赢得人们的信任。如果影响力仅仅是权力或金钱的产物,斯基普早就成功了,毕竟他拥有金钱和权力。但是有时这确实也是一个不利条件。他的故事是一种操纵术吗?可能是。如果是操纵术,那么当斯基普停止说话,结果就会发生变化。当操纵者没有持续维系他影响力的网络时,网络就分崩离析了。操纵术(让人们相信一个不真实的故事)需要持久的力量来维系预期的结果,而且违背道德,令人心烦。坦白地说,操纵术是影响力较为低级的方法。有一种更为有效的提升影响力的方法,任何有经验的人都可以使用——讲一个富有真情实感、具有说服力的故事。
有6种类型的故事能有效地提升你的影响力。
1. “我是谁”的故事
2. “为什么我会在这里”的故事
3. “愿景”的故事
4. “教学”的故事
5. “行动价值”的故事
6. “我知道你们在想什么”的故事
那些你希望影响的对象,一开始都有这两个问题:你是谁?为什么你在这里?只有你很好地回答了这两个问题,他们才会相信你的话。
斯基普想要影响的股东在愿意听他讲话之前,首先想知道他到底是谁。他们中的大多数人事先将他视为和其他富二代、富三代一样的纨绔子弟,对于这些纨绔子弟来说,公司只是一个新鲜玩意儿。斯基普必须用一个好故事,消除听众脑中已经不断重播的“我们不能相信他”的想法。
斯基普本来可以说: “是的,我年轻富有,我刚刚买下你们公司的股份,但是别担心……我并不是万事通。你们完全可以信任我。”虽然这些话语和故事所传递的信息是一样的,但是,故事的影响力与“你们可以信任我”的承诺所获得的效果天差地别。如果一幅图片可以传递千言万语,那么一个故事就能够传递千万个承诺。
在你努力去影响他人之前,你需要赢得足够的信任才能够成功传递你的信息。他们相信“你是谁”,进而成了你传达信息的突破口。宣称“我是一个好人(聪明、思想道德品质优秀、出身名门、见多识广、悟性高、成功——任何他们相信的品质)”,这更可能引起怀疑而不是信任,人们想要自己做决定。在通常情况下,你没有时间基于个人经历创造信任,你最好的做法是模拟一个你值得信任的经验并且告诉他们你的故事。
听到你的故事,是给人们机会,让人们亲眼看到你的所作所为,而不是仅仅听听而已。用一个故事帮他们做决定,这是获得真正影响力的秘诀之一。
影响的其他方法——说服、贿赂或者个人魅力——是主动式推动策略,而故事是拉动策略。如果你的故事足够好,那么人们会自愿得出结论——你和你所传达的信息是值得信任的。
三倍提升你的可信任度
在任何人允许你影响他们之前,他们想要知道:你是谁?为什么你在这里?如果你不花时间给这两个问题积极的答复,那么他们会编造他们自己的答案——通常是消极的。
人们认为任何试图影响他人的人都想从中获利,这是人之常情。大多数人潜意识下断定,你的获利就意味着他们的损失,这也是人之常情。
我们总是本能地对外界树立屏障,用怀疑来保护自己。
你需要讲一个故事来证明你正是他们能够信任的人,不同的场合需要不同的故事。举个极端的例子,假设一个孩子想加入流氓帮派,于是讲他偷窃(或更恶劣)的故事,帮派成员可能会相信他,并接纳他。我当然知道你不是黑帮成员,所以你讲的故事应该是能证明你的品德,或者能说明你赚取利润的能力的。不管是什么故事,只要能立竿见影地让你的听众产生共鸣,与你建立某种关联,能让别人了解你是个什么样的人就行。
想想你和意图影响你的人在一起的经历——你的上司、同事、销售人员、志愿者、传教士和顾问,找出一个成功和一个失败的案例。你和他们之间的关系如何?你是因为这个人影响了你才与他关系亲密的,还是因为你感到和这个人关系亲密才被影响到?为什么你相信这个人而不是另一个人?
你应该首先了解对方是什么人,他们能从与你的合作中获取什么。当然,你潜在的利益很重要,但是你对于对方可信度的判断,极大地影响了你是否相信他们可以给你带来潜在的收益。
因此,无论你怎么强调“对你来说意味着什么”、能获得潜在的私利,或者合乎逻辑的理由和推断,作为听众,他们会分析你所说的每一个字,判断你是谁、你的目的,最终评价你的可信度。
如果一个“销售”理念的咨询师,一开始没能和对象建立联系,那么他们无论如何赞美这个理念的好处和逻辑过程,都是在浪费时间。如果当时人们普遍认为,绝大多数咨询师更关心自己的时薪而不是顾客的收益,那么只有当他们相信“这个咨询师与众不同”,他们才会去相信这个咨询师。
在董事听证会上,志愿者委员会主席的发言,只有让董事们确信他不是只会空喊口号或只想飞黄腾达的官迷,才有可能得到董事们的关注。一个不被人认为具有慈悲之心的牧师,是不能成功传递爱和宽恕的信息的。一个充满激情的质控经理,如果被员工们认为是“没有人性的机器”,他渴望提升客服水平的雄心壮志也只能付之东流。
一项由《纽约时报》和哥伦比亚广播公司新闻部在1999年进行的民意调查发现,63%的受访者相信与“大多数人”相处,你“一定要小心再小心”;37%相信“大多数人一有机会就想利用你”。如果你认为这代表了你想影响的对象,那么你首先要做的就是,证明你可以被信任。
如何做到呢?刚才的那个研究给了我们一个提示:应答者也表示在他们“有交情的人”当中,85%能够“尽力做到公正”。嗯……会是一件很简单的事情吗?让人们了解你是谁,促使他们认为自己与你有“私交”,那么你的信任度必然会提高三倍吗?想象一下我们的口头语:“他人不错,我了解他”或“不是因为我不信任她,我只是不了解她”。
我们不让人们了解我们是谁,他们怎么会信任我们,并且受到我们的影响呢?要是我们不能把说服他人的企图,与回答我们是谁很好地结合,那就无异于与人们心中的评判标准擦肩而过。我们对理性的大脑花费了太多的时间而忽略了感性的大脑。感性的大脑对于被忽视非常敏感。感性的大脑更需要重视,防患于未然,虽然毫无根据,但是它更能影响人们的结论。
“我是谁”的故事
当人们意识到你想影响他们时,他们首先会问自己一个问题:“这个人是谁?”讲一个故事,给他们看你想让他们看到的那个你。
训练有素的演说家总是会以一个非常有趣的笑话开场,或是回答一个可以轻而易举预期到答案的问题:“这家伙无聊吗?”一旦你使我大笑,我会认为你至少不是一个无趣的人,并放松身心聆听。然而,如果你一开始就突兀地说:“我是一个很有趣的人。”那我准会立马退场。如果你证明了你是谁,而不是告诉我你是谁,那么这更可信。一个故事可以让你证明你是谁。
演说家每次站在人群前面时,都面临挑战。我最近有幸听了罗伯特·K.库伯博士(著有《情商执行力:领导和组织集体的情商》)在一个可以容纳900个人的会堂里的演讲。一开始,听众们认为他不过是写了一本书,和其他咨询师无异——交叉双臂,流露出讽刺的眼神,透露出他们对“情商”理念的怀疑,甚至认为他不过是一个哗众取宠的家伙罢了。
然而,他只用了10分钟就解决了这个问题,他讲了一个故事,证明了他真诚的态度,并且让在场的900名听众深切地认识到他是谁、他的信仰和为什么他在这里。
他通过讲一个他祖父的故事来告诉我们“他是谁”。他的祖父在他16岁的时候过世,死于第5次心脏病发作。在养病期间,他非常关注罗伯特的成长,经常与罗伯特谈心。随着罗伯特的娓娓讲述,我们能够切身体会到他对祖父深沉的爱。他说:“如果我们能通过一个人的眼神来衡量他的智商,那么祖父很有可能是一个天才。”
祖父的身体每况愈下,每次心脏病发作之后都会把罗伯特叫到床边,用尽力气,向孙子讲述自己与死神对决的体会。罗伯特的故事吸引着我们不自觉地挺直腰背坐在椅子前端,每当他复述祖父的叮嘱——“我一直在思考人的生命中最重要的东西,它是……”我们都聚精会神地准备聆听一个长者的真知灼见。罗伯特的话让我们又一次,也就是第4次笑起来,笑他祖父一次又一次地修改关于生命意义的答案,笑年少的罗伯特担心,祖父会考他是否记得前一次心脏病发作时,他说的“人生最重要的是什么”。
当我们满面笑容地等着又一个令人莞尔的答案时,他话锋一转,道出了祖父最终的叮咛:“我的爷爷对我说:‘投之以桃,报之以李,你奉献越多,获得的回报也越多。我曾经问我自己——假如我没有拒绝尽全力奉献那将会怎样?会回报给我、你爸爸和你更多吗?或许会吧,但我没有做到。对我来说为时已晚,但你还来得及。’”我和其他听众一同屏住呼吸,聆听这个老人临终前的遗憾:“这对我来说为时已晚。”所有人难免一死,这是人类的共性。在场的所有人都仿佛不由自主地想象,当自己走到生命尽头时,会有何种憾事呢?
这个故事并没有什么豪言壮语,但是其真实性及罗伯特的真情实感,让它充满了力量。只有愤世嫉俗、尖酸刻薄的人才会在听完这个故事之后依然怀疑罗伯特是否可信。
亲身经历比起其他形式的交流更能让别人了解你是“谁”。客观数据不足以产生信任。人们最终根据主观证据相信你的意见和你的话。
你可以用亲身经历来说明你不为人知的另一面。除此之外,你还可以用许多其他方式来告诉人们,你是谁。
你不一定要讲亲身经历。这本书中不乏神话、历史故事,经由朋友复述的故事,热门时事和寓言,如果你讲故事的方式确实能够从个人角度揭示一部分“你是谁”,那么任何形式的故事都能变成一个“我是谁”的故事。
当一个人讲了有关特蕾莎修女的故事,那就表明他懂得感恩和虚心向他人学习。我们可以下结论他并没有囿于小我,值得信任,我们可以和他分享我们的故事。如果他选择讲的故事表明他懂得自我牺牲,我们便相信,他在谋求私利的同时也会考虑别人的利益。当我们看穿故事,知道讲故事的人已经意识到自己的缺点,没有否认事实、隐藏真相,我们确实可以相信他,与他共同直面棘手的问题,而不是假装一切“都非常不错”。
我曾经看到过很多领导者用故事来描述自己的不足,心理学家将这个现象称为自我剖析。这个理论的原理之一是,如果我足够信任你,愿意向你袒露我的缺点,那么你也应该相信我,向我说明你的不足。倘若一个人能够毫无保留地批判自己,那么我们就会觉得,不仅是他的话可以相信,他的其他方面也值得信任。
例如,一位经理刚刚上任,他给员工们开会讲述了这样一个故事:当他刚走上管理岗位时,对员工的管理过于严苛,员工们愤而反抗,指责他独断专行。当听到新来的老板讲述自己被员工谴责的故事,你一定会非常震惊。不过我们也应该知道,真正的力量并非来源于完美,而是来自于认识到自己的不足之处。一个领导敢于正视自身的不足,也是展示了自己的力量。
一个“我是谁”的故事,能够通过正面反驳而打破任何负面评论。巧妙地把这个故事融入你需要讲的下一类故事之中(并非所有故事都是同一类型的),即“我为何而来”的故事。
即使你的听众认为你是一位可信的人,他们仍然想知道你与他们合作的目的。而且就算他们得到一个善意的答复,他们仍然会认为你想从他们身上得到什么——否则你为什么要花时间影响他们呢?你能够假装真情实意吗?你可以试试,可是我不推荐这么做。
常听人们谈论,有谁成功地捏造和杜撰的逸事,可没听说哪一个能长久的。俗语讲,群众的眼睛是雪亮的,装出来的笑,笑不到最后。
……
前言/序言
1992年,10月凉爽的清风拂面,我和其他400多人坐在田纳西琼斯伯勒的一个帐篷里,等待下一位讲故事的人。
听众来自各个阶层、各行各业,有穷人也有富人,有城里人也有乡下人,有教授也有小学生。我身边坐着一位留着灰白胡须的人,看起来像个农民,他戴着一顶帽子,帽子上面别着一枚印有“NRA(全国步枪协会)”的徽章。
一位非裔美国人站起来演讲,这个农民转向他妻子,用恼怒的语气轻声地说着些什么,我听到有“黑鬼”这个词。我想要激他再说一遍,然而他却自顾自地合拢手臂开始检查帐篷顶的结构。
非裔美国人开始讲他的故事。20世纪60年代,在密西西比河谷的深处,他和其他6名活动策划者经历了一个漆黑孤独的夜晚。他们心怀恐惧,不知天亮后的前行将面临什么样的危险。他们盯着篝火跳动的火苗,心事重重。这时他们中的一个开始唱歌,歌声平息了他们的恐惧。
他的故事如此真实,以至于我们似乎能够身临其境地感受到恐惧,看到篝火的亮光。然后他让我们和他一起唱这首歌,全场的人都开始唱起来。“轻轻摇晃的可爱马车,载我回故乡……”歌声从我们的喉咙中传出,就好像有一架大型管风琴在伴奏。我身旁的农民也跟着唱起来。我看到一滴眼泪从他粗糙的、暗红色的面颊滚落。就在此时,我目睹了故事的力量。如果一位非裔美国激进分子能够打动一个过分保守且有种族歧视的农民的内心——我想知道他是如何做到的。
本书将毫无保留地呈现,在过去数年间,我所见识过的故事的力量,以及故事带来的影响和说服力。我个人的故事告诉
我,要去学习和分享所有东西,然后继续没有止境的学习旅程。你将在本书中看到我使用故事影响他人的所有技巧。
我发现我无法将自己所学到的东西通过传统的“实用手册”的形式分享给大家。为了提高影响力,我们必须摒弃模板、线性叙事和一步一步手把手教等捷径。